آموزش سئو

چگونه برای بدست آوردن درآمد بیشتر به درستی از امتیازات سرب استفاده کنیم

مارس 10, 2021

بزرگترین مارک های جهان یک حقیقت ساده را درک می کنند: همه لیدها برابر نیستند.

داشتن توانایی یافتن و تبدیل آیفون های با کیفیت بالا باعث موفقیت این مارک ها می شود. بهترین و درخشان ترها فقط بر روی حجم متمرکز نیستند. آنها می خواهند به بهترین چشم انداز ممکن بفروشند.

امروز ، ما در حال حذف صفحه ای از کتاب آنها و تمرکز بر کیفیت Lead ها هستیم. این که آیا شما در حال اجرا هستید کمپین بازاریابی استارتاپ شرکتی یا حرکت خود را تجارت محلی به عصر دیجیتال، شما نمی توانید هزینه و وقت خود را صرف هدایت های ضعیف کنید.

به همین دلیل است که قصد دارم شما را با دنیای امتیاز دهی به سرب آشنا کنم و به شما کمک کنم درک آنچه برای ساخت یک مدل موثر برای کسب امتیاز شما ضروری است ، باشد.

امتیازدهی سرب چیست؟

قبل از اینکه در معیارها و روشهایی که استفاده خواهید کرد ، فرو برویم ، بیایید یک تعریف اولیه از امتیازدهی سرب ایجاد کنیم.

در هسته اصلی آن ، توابع امتیازدهی سرب ابزاری برای بازاریابانی است که می خواهند به طور دقیق بازده خود را واجد شرایط کنند. از امتیازات سرب برای تعیین احتمال تبدیل یک چشم انداز خاص براساس ویژگی های خاص استفاده می شود.

چرا نمرات سرب مهم هستند؟ همانطور که قبلاً اشاره کردم ، همه لیدها یکسان نیستند. چهل و هفت درصد از بازاریابان B2B پیدا کردند به ثمر رساند تا موثر باشد، با 54 درصد به اثربخشی پیش بینی کننده امتیاز دهی به سرب اشاره کرده اند.

نمودار ارزش بازاریابی به ثمر رساند

شانس تبدیل لید مکالمه سرد نسبت به لید ارجاع به شدت کمتر است. با استفاده از امتیاز دهی به سرب ، می توانید خود را با سیستمی مسنجر کنید که امتیازات سرب را ردیابی و محاسبه می کند.

مزایای استفاده از امتیازدهی سرب چیست؟

حالا که فهمیدید امتیازدهی به لید چیست ، بیایید در مورد اینکه چرا برای نتیجه نهایی شما مفید است صحبت کنیم.

وقت و هزینه کمتری تلف شده

مشاغلی که از امتیازدهی سرب استفاده می کند می آموزد که چگونه منابع خود را به طور موثر تخصیص دهد. صرف هزاران دلار و صدها ساعت در یک کارزار بازاریابی که بازدهی متوسط ​​و داده های نامشخص دارد ، چیزی نیست که اکثر مشاغل از پس آن برمی آیند.

شخصیت های دقیق خریدار

امتیازدهی سرب به ویژه برای مشاغل فروش محصولات و خدمات با ارزش بسیار مفید است. هرچه تصمیم پیچیده تر باشد ، میانگین زمان تبدیل شما از مشتری به مشتری بیشتر است. با ارزیابی رفتار آنها در کل سفر خریدار، شما می توانید چشم اندازهایی را که به احتمال زیاد تبدیل می شوند شناسایی کنید.

با استفاده از این اطلاعات ، می توانید اطلاعات خود را به روز کنید شخص خریدار و شروع به ساخت کارزارهای بازاریابی با تمرکز بر چشم اندازهایی می کنید که به طور معمول تبدیل می شوند.

روابط آینده خود را تقویت کنید

درک عمیق شما از سفر خریدار ، به احتمال زیاد شما می توانید آنها را به سمت تبدیل سوق دهید.

برای لحظه ای تصور کنید که Business XYZ از قبل با استفاده از تبلیغات پولی نرخ کلیک فوق العاده ای دارد. ده درصد برداشت منجر به کلیک می شود. این خبر خوبی است!

فقط یک مشکل وجود دارد: نرخ تبدیل آن وحشتناک است. به هر دلیلی ، به طور مداوم نمی تواند خریداران را جذب کند.

با استفاده از امتیازدهی سرب ، Business XYZ می تواند تعیین کند که چه صفحات و تجاربی مشتریان بالقوه را می ترساند. از همه مهمتر ، این قادر است با تقویت عناصر ضعیف تر قیف بازاریابی ، تجربیات را تغییر داده و بهبود بخشد.

این رفتار فقط باعث تبدیل بیشتر نمی شود. همچنین به آینده نگران کمک می کند تا از خرید خود اطمینان بیشتری داشته باشند و اعتبار کسب و کار را به عنوان متخصص پشتیبانی مشتری توسعه می دهد. به عنوان مشاغلی شناخته می شود که در هر مرحله از مشتریان خود مراقبت می کند.

با توسعه درک عمیق تری از مشتریان خود با استفاده از امتیاز دهی به سرب ، می توانید تجربه های بی نظیری از کاربر ایجاد کنید.

مقاله مرتبط  چگونه می توان نمونه های گواهی را در کمپین های پولی اهرم کرد

فرآیند ارزیابی سرب را ساده کنید

به صورت دستی ، توانایی بهینه سازی تلاش های بازاریابی و فروش با امتیاز دهی به سرب ، چشم اندازهای مناسب را بسیار راحت تر شناسایی و تبدیل می کند.

مطمئناً ، اگر به راه حل های خودکار نگاه می کنید ، می توانید با استفاده از دستورالعمل های از پیش تعیین شده به سرعت لیدها را واجد شرایط کنید.

معیارهایی برای به ثمر رساندن امتیازات شما

روند واقعی به ثمر رساندن امتیازات شما می تواند کمی ترسناک باشد ، حتی اگر یک بازاریاب باتجربه باشید. برای در دسترس نگه داشتن این راهنما ، من بر روی چهار طبقه بندی اصلی متریک تمرکز می کنم تا به آنها اعتماد کنم.

جمعیت شناسی

یکی از اساسی ترین مفاهیم بازاریابی شخصیت خریدار است ، نمایندگی مشتری ایده آل شما. برای ساختن این شخصیت خریدار و تعیین معیارهای مناسب برای تلاش های خود برای کسب امتیاز ، باید با اطلاعات دموگرافیک آنها شروع کنید.

اطلاعات شخصی مانند سن یک نقطه شروع مشترک است ، اما شما احتمالاً می خواهید روی اطلاعات و ظرفیت های حرفه ای نیز تمرکز کنید.

این س questionsالات را بپرسید:

  1. مشتری ایده آل شما چه ویژگی هایی دارد؟
  2. چگونه این ویژگی ها آنها را قادر به خرید می کند؟
  3. چگونه می توانید تجربه هایی ایجاد کنید که مورد توجه این مشتریان قرار بگیرند؟

اگر محصول یا خدمات B2B با ارزش بالا می فروشید ، بعید است که دانشجویان مخاطبان ایده آل شما باشند. با این حال ، اگر سرب شما به عنوان یک متخصص صنعت شناخته شود ، احتمال تبدیل شدن آنها بسیار بیشتر است.

امتیازدهی سرب به شما کمک می کند تا این اطلاعات را سازماندهی کنید ، تئوری ها و فرضیات خود را آزمایش کنید و عوامل موثر در تبدیل را شناسایی کنید.

نقطه مبدا

سفر خریدار را خراب کنید و از اولین نقطه تماس آنها شروع کنید. اگر سابقه فروش دارید ، این روند باید آشنا باشد. هنگام تعیین اینکه از کدام معیارها استفاده کنید ، منبع اصلی آن را مشخص کنید.

نگاهی بیندازید که منجر به تولید شما در کجا می شود. آیا آنها به دلیل جستجوی ارگانیک در سایت شما هستند یا روی آگهی کلیک کرده اند؟ آیا آنها از طریق تلفن همراه یا دسک تاپ از سایت شما بازدید کرده اند؟

وقتی منابع این لیدها را ردیابی می کنید ، متوجه خواهید شد که کانالهای خاص خاصی منجر به تولید لیدهایی می شوند که احتمال تبدیل آنها بیشتر از بقیه است. همچنین متوجه خواهید شد که ترکیبات خاص دارای نرخ تبدیل منحصر به فرد هستند.

به عنوان مثال ، هدایتی که از طریق پستی در شبکه های اجتماعی به صفحه مقصد شما رسیده است باید امتیاز کمتری نسبت به یک جستجوی ارگانیک داشته باشد که سه بار از قسمت قیمت گذاری بازدید کرده است.

به نقاط مختلف مبدأ نمرات مختلف داده می شود ، تعیین ارزش کلی کانال بازاریابی و کیفیت فردی سرب آسان است.

تمرکز بر روی منبع ، تیم فروش شما را نیز مطلع می کند. با آماده سازی تیم فروش شما با اطلاعات متنی در مورد مشتری ، آنها می توانند به طور دقیق دانش مشتری را در مورد تجارت و محصول یا خدمات تعیین کنند.

رفتار – اخلاق

مبدأ یک منبع احتمالی برای تعیین پتانسیل تبدیل آنها یک عنصر مهم است ، اما این فقط نوک کوه یخ است. تجزیه و تحلیل رفتار و اقدامات احتمالی می تواند به شما کمک کند مسیرهایی را که منجر به فروش واقعی می شود ، شناسایی کنید.

اکثر سیستم های امتیازدهی سرب از یک سیستم امتیاز استفاده می کنند و مقادیر خاصی را به رفتارهای خاص نسبت می دهند. زیبایی این روش این است که شما می توانید پیش فرض های خود را در مورد تجارت خود آزمایش کنید و تعیین کنید که یک رفتار خاص چقدر تأثیرگذار است.

برای مرجع ، یک اقدام تصمیمی است که یک رهبر خاص پس از شروع تعامل با کسب و کار شما می گیرد. این می تواند شامل موارد زیر باشد:

اگر ثبت نام از طریق ایمیل پیش بینی گسترده ای برای تبدیل است ، به آن امتیاز بالایی بدهید و می توانید تمام تلاش خود را برای توجه و بازاریابی در مورد خبرنامه ثبت نام کنید.

مقاله مرتبط  زمان مناسب برای یادگیری سئو چه زمانی است؟
خبرنامه امتیازدهی سرب

اگر حق با شما باشد ، نرخ تبدیل شما افزایش می یابد و می توانید به بهینه سازی ادامه دهید. اگر اشتباه می کنید ، نرخ تبدیل شما برای رسیدن به اهداف شما افزایش نمی یابد ، شما نگاهی دقیق تر به داده های خود می اندازید و تخصیص نمره خود را تغییر ساختار می دهید.

در هر صورت ، کسب و کار شما با یک پیروزی پیش می رود.

نامزدی

نامزدی و اقدامات دو دسته جداگانه هستند. اقدامات ، تصمیمات فردی را که فرد می گیرد ، مانند خواندن یک پست وبلاگ یا ثبت نام در یک خبرنامه ، ردیابی می کند. نامزدی زمان این تصمیمات را ردیابی می کند ، و مشخص می کند که چه مدت آنها را در یک پست وبلاگ یا ایمیل صرف می کنند.

یک قانون کلی این است که هرچه یک مشتری آینده صرف مصرف محتوای شما و تعامل با کسب و کار شما شود ، احتمال خرید آنها بیشتر است.

البته ، به احتمال زیاد می خواهید حداکثر محدوده قابل دستیابی را برای جلوگیری از خراب کردن داده های خود تعیین کنید. به عنوان مثال ، اگر مشتری احتمالی یک شبه کامپیوتر او را ترک کند ، این می تواند به تلاش های شما برای امتیاز دهی آسیب برساند.

روش هایی برای به ثمر رساندن اهداف شما

روش برای به دست آوردن امتیازات شما می تواند به دو بخش تقسیم شود: استراتژی امتیازدهی سرب و روش های معمول.

استراتژی امتیازدهی سرب

ایجاد یک روند مشخص و مشخص برای کسب امتیاز سرب می تواند از منظر مکانیکی به تجارت شما کمک کند.

معیارها را برای امتیاز تعیین کنید

بیایید با روند پایه شروع کنیم. شما با تعیین معیارها و متغیرهایی که می خواهید امتیاز بگیرید ، شروع خواهید کرد. اگرچه تمرکز روی معیارهای بسیار تبدیل شده آسان است ، اما باید تعیین کنید که کدام معیارها ضعیف تبدیل می شوند. این می تواند به شما در درک بهتر بازار و مشتریان کمک کند.

محاسبه مقادیر

بعد ، هم مقدار معیارها و هم مقدار بازده های خود را محاسبه کنید. برای محاسبه مقدار یک متریک دو روش مشترک وجود دارد:

  • نرخ تبدیل: این برای محاسبه به اندازه کافی ساده است. تعداد تبدیل را بر تعداد منجر به دست آمده و چند بر 100 تقسیم کنید.
  • عملکرد سرب: این روش کمی متفاوت است. این یک اندازه گیری از کل درآمد حاصل از تبدیل است. درآمد خود را بگیرید و آن را بر تعداد منجر به تولید تقسیم کنید. این به شما میانگین مقدار یک تبدیل خاص را می دهد.

برای اینکه روشن شود ، هیچ پاسخ درستی وجود ندارد. روشی که استفاده می کنید کاملاً به اهداف کلی کار و ساختار قیمت گذاری شما بستگی دارد.

انجام محاسبات بر اساس نرخ تبدیل ممکن است ایده خوبی برای مشاغل B2B SaaS با مشتریانی با عمر طولانی باشد. مشاغل و شرکت های B2C احتمالاً عملکرد سرب را مفید می دانند. از این گذشته ، هرچه ارزش فروش فردی بالاتر باشد ، ارزش این هدایت نیز بیشتر بود.

مقادیر را مقایسه کنید

اکنون می توانید مقدار یک گروه خاص از تبدیل را با مقدار متوسط ​​همه تبدیل های خود مقایسه کنید. با این کار می توانید عملکرد یک معیار خاص را واجد شرایط کنید و اهمیت آن را تعیین کنید.

اختصاص امتیازات

بر اساس عملکرد یک معیار خاص در ارتباط با مشتری متوسط ​​، می توانید به آن معیار نمره دهید.

اکثر سازمان ها از مقیاس 1-10 استفاده می کنند ، اما این یک ترجیح شخصی است. برای افزایش دقت می توانید از مقیاس 1-100 استفاده کنید. کاملاً به خود شما بستگی دارد با این حال ، برای ثابت نگه داشتن سیستم امتیازدهی خود ، حتماً یک موضوع یا کلید اصلی ایجاد کنید.

سرب ها را ارزیابی کنید

شما برخی از معیارها و برخی از امتیازات را در این مرحله ایجاد کرده اید ، بنابراین بیایید ارزیابی لیدهای فردی را شروع کنیم.

مثالی در اینجا: تصور کنید شما صنعت حسابداری را به عنوان یک ویژگی 10 امتیاز ، یک مدیر سطح C را به عنوان عنوان شغلی 5 امتیاز و شرکت های بزرگ را به عنوان یک شرکت 10 امتیازی رتبه بندی کرده اید. یک سرب مطابق با هر یک از این معیارها نمره کل 25 دارد.

مقاله مرتبط  راهنمای مخفی ویدئو و سئو

اکنون می توانید آن امتیاز را با مشتری متوسط ​​خود و سایر هدایا مقایسه کنید تا اولویت هدایت های شما تعیین شود. به اندازه کافی ساده ، درست است؟

نکات امتیازدهی سرب

گنجاندن نکات و نکات مفید می تواند به شما در بالا بردن کیفیت تلاش های خود برای کسب امتیاز منجر شود. چند مفهوم اصلی را در نظر بگیرید:

  • معیارها را بر این اساس ارزش گذاری می کنیم: برای مبتدیان ، همه دسته های اندازه گیری نباید به طور یکسان ارزیابی شوند. معیار جمعیتی همان وزنی را ندارد که معیار سنجش رفتار دارد. ثبت نام در یک مشاوره شاخص بسیار قویتر علاقه نسبت به عنوان شغلی است.
  • مقادیر می توانند تجمعی باشند: همچنین لازم به یادآوری است که برخی از این مقادیر تجمعی هستند. به این معنی که در حالی که عنوان شغلی یک فرد احتمالی فقط یک بار محاسبه می شود ، تمام اقدامات وی هنگام محاسبه امتیاز لید در نظر گرفته می شود.

پیگیری موفقیت در امتیازدهی به سرب

با پیشرفت تلاش های خود برای امتیازدهی ، شما هم در میزان انبوه Lead ها و هم در پیچیدگی سیستم امتیازدهی Lead خود افزایش پیدا خواهید کرد. وقتی نتایج خود را تفسیر می کنید و به دنبال پیشرفت هستید ، با دو مانع روبرو خواهید شد: بهینه سازی برای مقیاس و بهینه سازی برای اثربخشی.

بهینه سازی برای مقیاس چند راه حل ساده دارد. اگر بودجه خوبی دارید ، امتیازدهی دستی با صفحه گسترده و فرمول کاملا منطقی است. با این حال ، اگر مایلید هزینه بهترین ها را بپردازید ، برخی از ابزارهای خارق العاده برای اتوماسیون کل این فرآیند برای شما در دسترس هستند.

ابزار مناسب می تواند الگوهایی را در داده های شما شناسایی کند که ممکن است آنها را از دست داده باشید. اینجاست که پیش بینی امتیاز دهی به سرب وارد بازی می شود این الگوریتم ها می توانند پیش بینی کنند که کدام یک از افراد واجد شرایط هستند و ارزش تعامل دارند. ممکن است ارزان نباشند ، اما اگر کسب و کار شما در مورد بالا بردن کیفیت سرب شما جدی است ، ابزارهای خودکار می توانند افزودنی قدرتمند به جعبه ابزار شما باشند.

برای بهینه سازی اثربخشی ، مهمترین کاری که می توانید انجام دهید این است که ارزیابی مداوم مدل امتیازدهی سرب خود را به یک اتفاق حیاتی و منظم تبدیل کنید. همچنان به بهبود مکانیسم های تعریف شده ادامه دهید و در صورت لزوم تغییرات معناداری در مدل امتیازدهی خود ایجاد کنید. مانند هر کمپین بازاریابی ، این روش همیشه قابل بهبود است.

نتیجه

هر مشاغل روی کره زمین ، آگهی های واجد شرایط را می خواهد. با اتلاف وقت کمتر و تبدیل بیشتر ، چه چیزی را دوست ندارید؟

مسئله این است که با وجود تولیدکننده های مختلف سرب و منابع ترافیکی مختلف ، شناسایی اجزای اصلی یک چشم انداز قوی می تواند چالش برانگیز باشد.

امتیازدهی سرب به عنوان ابزاری برای شفاف سازی و بهینه سازی فرآیند تولید سرب به روشی منطقی وجود دارد ، بنابراین هر صاحب مشاغل کوچک می تواند از امروز اجرای آن را شروع کند.

با استفاده از مدل مناسب امتیازدهی سرب ، کسب و کار شما می تواند هم کیفیت هدایت و هم تجربیات کاربران را افزایش دهد.

به نظر شما کدام معیارها در امتیازدهی سرب بیشترین اهمیت را دارند؟ با گذاشتن کامنت در ادامه به من اطلاع دهید!

مشاوره با نیل پاتل

ببینید آژانس من چگونه می تواند رانندگی کند عظیم مقدار ترافیک به وب سایت شما

  • سئو – باز کردن مقدار زیادی از ترافیک SEO. نتایج واقعی را مشاهده کنید.
  • بازاریابی محتوا – تیم ما محتوای حماسی ایجاد می کند که به اشتراک گذاشته می شود ، پیوند می گیرد و ترافیک را جذب می کند.
  • رسانه پرداخت شده – استراتژی های موثر پرداخت شده با بازگشت سرمایه روشن.

تماس بگیرید