آموزش سئو

انواع ، نمونه ها چیست

ژوئن 9, 2021

آیا کانالهای توزیع مورد استفاده شرکت شما را مشخص کرده اید؟

اگر نه ، وقت آن است

به طور خلاصه ، کانالهای توزیع مسیری را که کالا از تولید کننده به مصرف کننده نهایی طی می کند تعیین می کنند.

بنابراین ، تأثیر مستقیم بر فروش دارند.

انواع مختلفی ، قالب ها و سطح کانال های توزیع وجود دارد.

اولین قدم درک هر یک از آنهاست.

برای کمک به شما در انجام این کار ، این صفحه شامل موارد اصلی است که باید در مورد کانال های توزیع بدانید:

  • کانال های توزیع چیست
  • سه نوع کانال توزیع
  • سه روش توزیع
  • سطح توزیع
  • واسطه های اصلی
  • چگونه آنها را تعریف کنیم

کانال های توزیع چیست؟

کانال های توزیع چیست؟

کانالهای توزیع راهی هستند که محصولات از مرحله تولید اولیه تا فروش آنها به مصرف کنندگان طی می کنند. هدف اصلی این کانال ها این است که کالاها را در اسرع وقت در بازارهای فروش در دسترس مصرف کنندگان قرار دهند.

کانالهای توزیع مستقیماً بر فروش شرکت تأثیر می گذارند ، بنابراین می خواهید آنها را تا حد امکان کارآمد کنید.

سه نوع کانال توزیع

سه روش برای اطمینان از رسیدن محصول به مصرف کننده نهایی وجود دارد.

1. کانال های مستقیم

با کانالهای مستقیم، این شرکت کاملاً مسئول تحویل محصولات به مصرف کنندگان است. کالاها قبل از رسیدن به مقصد نهایی از طریق واسطه ها عبور نمی کنند. این مدل به تولید کنندگان امکان کنترل کامل کانال توزیع را می دهد.

این مورد در مورد افرادی است که به عنوان مثال فروش کاتالوگ انجام می دهند.

از آنجا که تولید کننده به تنهایی وظیفه تحویل محصولات را بر عهده دارد ، این کانال معمولاً داشتن تعداد بالای مشتری را غیر ممکن می کند.

در عین حال ، ارائه قیمت های پایین تر نیز امکان پذیر است ، زیرا شرکت مجبور نیست کمیسیون را به واسطه ها پرداخت کند.

2. کانالهای غیرمستقیم

با کانالهای غیر مستقیم محصولات توسط واسطه ها تحویل می شوند نه توسط فروشندگان.

این واسطه ها چه کسانی هستند؟ به عنوان مثال آنها می توانند عمده فروش ، خرده فروش ، توزیع کننده یا کارگزار باشند.

در این حالت ، تولیدکنندگان کنترل کاملی بر کانالهای توزیع ندارند.

سود این است که این امر امکان فروش حجم بیشتر و فروش به طیف وسیعی از مشتریان را فراهم می کند. با این وجود ، محصولات به دلیل کارمزد پرداختی به واسطه ها ، قیمت بالاتری دارند.

3. کانال های ترکیبی

کانالهای ترکیبی ترکیبی از کانالهای مستقیم و غیر مستقیم هستند.

که در این مدل، تولید کننده با واسطه ها مشارکت دارد ، اما در هنگام تماس با مشتریان هنوز کنترل را کنترل می کند.

یک نمونه مارک هایی است که محصولات را به صورت آنلاین تبلیغ می کنند اما آنها را مستقیماً به مشتری تحویل نمی دهند.

در عوض ، آنها نامزد می شوند توزیع کنندگان مجاز.

سه روش برای کانال های توزیع

سه روش تحویل مختلف برای توزیع وجود دارد.

اساساً آنها نگران این هستند که چه کسی مجاز به فروش محصولات شما است.

1. توزیع انحصاری

با توزیع انحصاری، واسطه ها محصولات این شرکت را به مراکز فروش خاص می برند.

این کار را معمولاً یک نماینده فروش انجام می دهد.

این بدان معناست که فقط خرده فروشی های منحصر به فرد قادر به فروش اقلام به مصرف کنندگان خواهند بود.

بسته به کیفیت محصول ، این یک استراتژی عالی نه تنها برای تولید کنندگان بلکه برای خرده فروشی ها یا فروشگاه های زنجیره ای انتخاب شده است.

2. توزیع انتخابی

با توزیع انتخابی، این شرکت فروش را به گروه خاصی از واسطه ها که مسئولیت فروش اقلام به مشتریان نهایی را دارند ، مجاز می داند.

یک عامل مهم در موفقیت آمیز بودن این استراتژی شهرت واسطه ها است زیرا آنها تأثیر مستقیم بر عملکرد شرکت دارند.

مقاله مرتبط  نحوه ادغام حساب های Facebook

در این حالت ، واسطه مشاور واقعی برای مصرف کنندگان می شود ، به س questionsالات پاسخ می دهد و محصولات مناسب را برای نیازهای آنها توصیه می کند.

3. توزیع شدید

که در توزیع فشرده، تولید کننده سعی می کند محصول خود را تا آنجا که ممکن است در مراکز فروش قرار دهد.

خود تولیدکنندگان ، تیم های فروش و نمایندگان تجاری همگی در این روش نقش دارند. آنها مسئول توزیع محصولات در مراکز فروش هستند.

این روش توزیع معمولاً توسط تولیدکنندگان محصولات ارزان قیمت با دفعات مصرف بالا مورد استفاده قرار می گیرد.

سطح کانال توزیع

علاوه بر انواع و روشهای کانالهای توزیع ، آنها ممکن است در سطوح مختلفی نیز کار کنند.

سطح آنها بیانگر فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده نهایی است.

کانال توزیع سطح 0

در این سطح ، یک رابطه نزدیک و مستقیم بین تولید کننده و مشتری وجود دارد.

برای این شرکت هزینه های ارتباط با مصرف کننده بیشتر است.

کانال توزیع سطح 1

در سطح 1 ، تولید کننده محصولات را به توزیع کننده می فروشد ، که ممکن است آنها را از طریق خرده فروشی ها یا عمده فروشان به مصرف کنندگان بفروشد.

توزیع کننده برخی از حقوق محصول را حفظ می کند ، اما نه همه.

توزیع کننده همچنین مسئول هزینه های فروش و حمل و نقل به مراکز فروش است.

کانال توزیع سطح 2

سطح 2 شبیه سطح 1 است.

تفاوت در این است که در این حالت ، توزیع کننده محصولات را فقط به خرده فروشان تحویل می دهد ، آنها آنها را به مصرف کنندگان می فروشند.

کانال توزیع سطح 3

کانالهای سطح 3 یک مدل توزیع سنتی است.

سفر محصول از تولید کننده شامل توزیع کننده ، خرده فروش و مشتری است.

هزینه های مربوط به فروش و بازاریابی بین طرفین تقسیم می شود.

مزیت این مدل این است که دسترسی به تعداد بیشتری از مصرف کنندگان امکان پذیر است.

از طرف دیگر محصولات به دلیل هزینه های عملیاتی همه طرف های درگیر قیمت بالاتری دارند.

نه واسطه اصلی در کانال های توزیع

پس از کسب اطلاعات بیشتر در مورد جزئیات عملیات ، وقت آن است که ببینیم چه کسانی واسطه اصلی هستند که محصولات را به مصرف کنندگان می رسانند.

1. خرده فروشی ها

خرده فروشان واسطه هایی هستند که شرکت ها مرتباً از آنها استفاده می کنند.

به عنوان مثال می توان به سوپرمارکت ها ، داروخانه ها ، رستوران ها و بارها اشاره کرد. هر یک از این نوع مشاغل حق فروش کامل دارند.

به طور کلی ، قیمت محصولات در خرده فروشی ها بالاتر است.

2. عمده فروشان

عمده فروشان واسطه هایی هستند که محصولات را به خرده فروشان خریداری و می فروشند. عمده فروشان فروش به کسانی که قصد دارند محصولات خود را در فروشگاه های خود قرار دهند.

این واسطه ها معمولاً مقادیر کمی را به مصرف کنندگان نهایی نمی فروشند ، اگرچه موارد استثنایی وجود دارد ، مانند سوپرمارکت هایی که در مدل عمده فروشی می فروشند.

قیمت ها پایین تر است زیرا فروش شامل مقادیر زیادی است.

3. توزیع کنندگان

توزیع کنندگان به خرده فروشان و عمده فروشان فروش ، ذخیره و پشتیبانی فنی ارائه می دهند. عملیات آنها در مناطق خاصی متمرکز شده است.

4. عوامل

عوامل اشخاص حقوقی هستند که برای فروش کالاهای یک شرکت به مصرف کنندگان نهایی استخدام شده اند و برای فروش آنها کمیسیون پرداخت می شود.

در این حالت روابط بین واسطه ها و شرکت ها برای طولانی مدت است.

5. دلالان

همچنین دلالان برای فروش و دریافت پورسانت استخدام می شوند.

تفاوت کارگزاران با کارگزاران این است که کارگزاران روابط کوتاه مدت با شرکت دارند.

مقاله مرتبط  خرید برنامه ای برای PPC چیست؟

به عنوان مثال در مورد آژانسهای املاک و مستغلات و کارگزاران بیمه.

6. اینترنت

برای کسانی که فناوری و نرم افزار می فروشند ، اینترنت خود به عنوان واسطه کانال توزیع عمل می کند.

مصرف کننده فقط برای دسترسی به آن مجبور به بارگیری مطالب است.

شرکت های تجارت الکترونیکی نیز از اینترنت به عنوان واسطه توزیع استفاده می کنند.

7. تیم های فروش

یک شرکت همچنین می تواند تیم فروش خود را داشته باشد که مسئولیت فروش کالاها یا خدمات را بر عهده دارند.

همچنین اگر شرکت طیف گسترده ای از محصولات را داشته باشد ، امکان ایجاد بیش از یک تیم برای فروش به اقشار و مخاطبان مختلف نیز وجود دارد.

8. فروشندگان

فروشندگان شرکت ها یا افرادی هستند که از تولیدکنندگان یا خرده فروشان خرید می کنند تا بعداً به مشتریان به صورت خرده فروشی بفروشند.

9. کاتالوگ

همانطور که از نام آن مشخص است ، فروش کاتالوگ زمانی است که یک فروشنده به یک شرکت متصل شده و محصولات خود را با استفاده از یک مجله به فروش برساند. فروشندگان در این مدل نیز معمولاً بابت فروش خود کمیسیون می گیرند.

این نوع فروش در بخش زیبایی ، با مارک هایی مانند Avon و Natura برزیلی رایج است.

کانال توزیع معکوس

اکنون انواع و روش های موجود برای دسترسی محصولات به محصولات را می شناسید. اما چه اتفاقی می افتد که مصرف کنندگان نیاز به بازگرداندن اقلام به تولیدکنندگان دارند؟

در صورت دریافت محصولات معیوب یا نیاز به بازگرداندن لباس یا کفشی که به صورت آنلاین خریداری نکرده اند ، مصرف کنندگان باید به توزیع معکوس اعتماد کنند.

در این حالت ، مصرف کننده مسئولیت استرداد اقلام را دارد و باید اطلاعاتی را در مورد نحوه انجام این کار از تولید کننده پیدا کند. معمولاً مصرف کنندگان اطلاعات مربوط به بازده محصول را در سایت پیدا می کنند.

نحوه تعریف کانالهای توزیع برای محصول خود

نحوه تعریف کانال های توزیع برای محصول خود

اکنون انواع مختلف کانال های توزیع و واسطه ها را می شناسید. اگر شما نمی دانید چگونه کانال مناسب شرکت خود را انتخاب کنید ، همه اینها فایده ای ندارد.

در ادامه هفت نکته اساسی برای کمک به شما در تصمیم گیری وجود دارد.

1. محک زدن

اول ، شما باید به رقبای خود نگاه کنید تا بهترین شیوه هایی را که آنها اتخاذ می کنند ، پیدا کنید.

این نوع نقشه برداری به عنوان معیار شناخته می شود.

ایده این است که بفهمید رقبا چگونه محصولات خود را توزیع می کنند و یک مدل مشابه را در پیش می گیرند.

2. بررسی پروژه

بنابراین شما بهترین شیوه های موجود در بازار را ترسیم کرده و راه حل هایی را که می تواند برای تجارت شما مفید باشد ، شناسایی کرده اید.

عالی.

مرحله بعدی بررسی پروژه / کانال ایجاد شده شما است.

بررسی کنید که آیا خطاهایی وجود دارد و نحوه بهینه سازی فرآیندها وجود دارد و پروژه را با نیازها و ویژگی های نوع فروش شما تطبیق دهید.

3. هزینه ها و مزایا

وقتی از کانالهای توزیع صحبت می کنیم ، یک فاکتور مهم هزینه مربوط به آنهاست.

همیشه به دنبال بهترین نسبت هزینه و سود باشید.

برای انجام این کار داشتن یک ایده مبهم از هزینه ها کافی نیست. شما باید تمام هزینه ها را ثبت کرده و بررسی کنید که آیا مزایای کانال انتخابی شما ارزش آن را دارد.

4. Company’s Daily Routine

عامل مهم دیگر ، روال کاری است.

پروژه ها ، فرآیندها و فعالیت های تجاری شما چیست؟

کانال توزیع باید با تمام این جزئیات همسو باشد.

در غیر این صورت ، ممکن است مشکلات لجستیکی داشته باشید که منجر به تأخیر محصول شود و به رابطه شما با مشتریان آسیب برساند.

مقاله مرتبط  راهنمای مبتدیان برای بازاریابی الکترونیکی موفق

5. پتانسیل بازار

قبل از انتخاب کانال ، باید پتانسیل بازار واسطه ها را نیز در نظر بگیرید.

به هر حال ، مگر اینکه استفاده از کانال های مستقیم را انتخاب کنید ، آنها همچنین مسئول نتایج فروش خواهند بود.

مشارکت ، شهرت و عملکرد واسطه ها را در بازار تجزیه و تحلیل کنید تا فقط در این صورت سعی کنید مناسب ترین گزینه را انتخاب کنید.

6. تدارکات

س questionsالات لجستیکی را در نظر بگیرید:

  • حمل و نقل محصولات چگونه انجام می شود؟
  • آیا برای مواقع حمل و نقل محصولات و / یا محل نگهداری آنها امنیت وجود دارد؟
  • کالا در کجا ذخیره خواهد شد؟
  • زمان تحویل به طور متوسط ​​چقدر خواهد بود؟

در نظر گرفتن تمام مراحل تدارکات برای جلوگیری از مشکلات حمل کالا به مراکز فروش بسیار مهم است.

7. مکان

در آخر ، محل واسطه ها را در نظر بگیرید ، خواه فروشندگان ، خرده فروشان ، عمده فروشان یا توزیع کنندگان باشند.

از این گذشته ، محصول شما باید در منطقه ای که مخاطبان شما هستند به فروش برسد ، به خصوص اگر بازار خاصی را عرضه کنید.

مدیریت کانالهای توزیع

چگونه باید کانالهای توزیع شرکت خود را مدیریت کنید؟ این معمولاً به عهده بخشهای بازاریابی است.

برای انجام این کار ، نظارت بر شاخص های اصلی عملکرد (KPI) ضروری است.

ارزیابی های منظم گزارش ها را با معیارها و شاخص های مربوط به فرآیندهای توزیع انجام دهید.

شاخص های فروش را کنترل کنید ، به عنوان مثال ، عملکرد هر کانال شرکت را تجزیه و تحلیل می کند.

همچنین ، نظرسنجی رضایت را با مصرف کنندگان انجام دهید ، به ویژه هنگامی که مشتریان از انتخاب و در دسترس بودن کالا ناراضی هستند یا حجم فروش کمتر از حد انتظار است.

نمونه هایی از کانال های توزیع

نمونه هایی از کانال های توزیع

قبل از پایان این مطالعه ، چطور می توان با دو نمونه از شرکت های بزرگ آشنا شد؟

کانالهای توزیع Coca-Cola

بزرگترین تولید کننده نوشابه در جهان از کانال های مختلف فروش با مجوز دهنده ها ، توزیع کنندگان و خرده فروشان استفاده می کند.

به عنوان مثال ، نوشابه به لطف توزیع کنندگان به خرده فروشی های مختلف می رسد.

این شامل بارها ، رستوران ها و سوپرمارکت ها است که مستقیماً به مصرف کنندگان نهایی می فروشند.

کانالهای توزیع Natura

مارک لوازم آرایشی طبیعت اساساً از توزیع کاتالوگ استفاده می کند ، اگرچه امروزه نیز مراکز فروش وجود دارد.

این شرکت شبکه مشاورانی دارد که با استفاده از مجله هایی که محصولات را نشان می دهند ، به مصرف کنندگان می فروشند.

نتیجه گیری از کانالهای توزیع

آیا آماده هستید کانال های توزیع را برای شرکت خود تعریف و مدیریت کنید؟

مراحلی را که در این مقاله ذکر کردم ، از معیارگذاری تا تجزیه و تحلیل خروجی فروش دنبال کنید.

نسبت هزینه و سود هر کانال را در نظر بگیرید.

و صرف نظر از انتخاب خود ، همیشه شاخص ها و معیارها را کنترل کنید.

این تجزیه و تحلیل امکان بررسی کارایی کانال توزیع را فراهم می کند تا بتوانید به طور مداوم آن را بهینه کنید.

آیا نکات این مقاله را دوست دارید؟

با نظر خود و یا هر گونه سوال ممکن است نظر دهید.

مشاوره با نیل پاتل

ببینید آژانس من چگونه می تواند رانندگی کند عظیم مقدار ترافیک به وب سایت شما

  • – باز کردن مقدار زیادی از ترافیک SEO. نتایج واقعی را مشاهده کنید.
  • بازاریابی محتوا – تیم ما محتوای حماسی ایجاد می کند که به اشتراک گذاشته می شود ، پیوند می گیرد و ترافیک را جذب می کند.
  • رسانه پرداخت شده – استراتژی های موثر پرداخت شده با بازگشت سرمایه روشن.

تماس بگیرید